Matéria de capa – Grupo Martins

Pioneirismo e diversificação: o legado do Grupo Martins

A cidade de Uberlândia (MG), onde está localizado o grupo, é um forte polo logístico. Liga os produtos com regiões de alta demanda, o que contribuiu para o êxito da operação nacional.

por Igor Lopes

Fundado em 1953 por Alair Martins, o Grupo Martins começou sua trajetória em um pequeno armazém em Uberlândia, Minas Gerais. O sonho de um jovem empreendedor rapidamente se transformou em uma operação atacadista de grande porte. O que começou como um ponto de venda ao público se reinventou ao longo dos anos: de um misto de varejo e atacado, o grupo se consolidou exclusivamente no atacado a partir de 1964.

Com uma visão pioneira, Alair Martins não apenas expandiu suas operações, mas também diversificou as atividades do grupo. Hoje, cada iniciativa do SIM – ou Sistema Martins – desempenha um papel vital no ecossistema de distribuição e serviços, atendendo 256 mil clientes no pequeno e médio varejo, especialmente em cidades menores, onde a presença do grupo se torna fundamental para o desenvolvimento econômico local.

Nesta entrevista, Rubens Batista, CEO do Grupo Martins, fala sobre a trajetória da empresa, suas estratégias de crescimento e diversificação, bem como o impacto social que exerce nas comunidades em que atua. Ele conta, também, como a empresa olha para o futuro, em um cenário econômico em constante mudança.

Conte para nós o histórico do Grupo Martins. Como tudo começou?

Rubens Batista – Tudo começou com o sonho de um jovem de 19 anos, que convenceu o pai a vender uma propriedade e investir num armazém de 100 m². Num primeiro momento, o armazém funcionou como uma loja, atendendo clientes, pessoa física mesmo. Com o tempo, ele entendeu que era bom negociante e, para crescer, podia consolidar compras de outros colegas da região.

Isso foi evoluindo ao longo do tempo. Entre 1953 e 1964, ele trabalhou como um misto de varejo e atacado, fazendo essas compras conjuntas. A partir de 1964, o estabelecimento se tornou somente atacadista. Desde então, o negócio cresceu e, hoje, opera nacionalmente.

Lembrando que Uberlândia está posicionada em uma região estratégica, que liga os produtores com regiões de alta demanda, então é um polo logístico forte. Isso contribuiu para que o Grupo Martins fosse para outros estados e se transformasse numa operação nacional.

Como se deu o crescimento e a diversificação das atividades? Quais foram as etapas mais importantes?

RB – O Sr. Alair sempre foi pioneiro, criando outros negócios e serviços complementares. O Martins tem dois clientes principais. Um deles é a indústria, e nós prestamos serviço para ela distribuindo seus produtos para 256 mil clientes do pequeno e médio varejo. Nessa ponta do pequeno e médio, nós também atendemos com serviços. Tudo isso leva prosperidade para o empreendedor.

Quando pensamos que cerca de 60% das nossas vendas acontecem em cidades de até 100 mil habitantes e, desse montante, metade ocorre em cidades de até 30 mil habitantes, entendemos o papel social importante que desempenhamos.

Hoje, o grupo é formado pelas empresas Martins Atacado, Tricard, Tribanco Seguros, Smart Supermercados, Universidade Martins do Varejo, Unica, eFácil, e Instituto Alair Martins. Qual o ramo de atuação de cada uma?

RB – Tudo isso que você falou forma o Sistema Martins (SIM). O Martins Atacado funciona como uma grande plataforma de distribuição. É a nossa atividade principal. E, em cima dessa plataforma, rodam tanto produtos como serviços. Temos a compra e venda de mercadorias, e fazemos a distribuição desses produtos, que é a atividade atacadista padrão.

Fora isso, temos também serviços que oferecemos aos nossos clientes, como a Smart, que é uma rede associativa de supermercados. Com ela, nós ajudamos o pequeno varejo a seguir independente, trazendo tecnologia, know-how, treinamento e relacionamento com grandes indústrias.

Já na Universidade Martins do Varejo, nós capacitamos nossos clientes não só com cursos, mas também dando ferramentas e consultoria para eles.

Além disso, nós temos os serviços logísticos (SLIM Log), que atendem tanto a indústria como o nosso cliente, e um e-commerce B2C (efacil.com.br).

Não acabou: temos os serviços financeiros, que vão desde cartão de crédito para o pequeno varejo (Tricard), que pode oferecer serviço para os seus clientes, até o banco comercial (Tribanco), que financia o cliente não só do varejo, mas também da indústria.

Temos, também, a parte de seguros (Triseg) para que nossos clientes possam proteger seus negócios, e temos ainda a adquirência (Única), que é uma empresa de tecnologia.

Além dessas atividades principais, existem duas outras que são focadas no ambiental e social: o Instituto Alair Martins (IAMAR), que busca estimular e desenvolver o potencial de jovens por meio da educação para o empreendedorismo e promover uma cultura de preservação ambiental; e o Martins Floresta Nativa, que preserva floresta no estado do Pará através de manejo sustentável.

O Martins atende todos os estados brasileiros? É o único a fazer isso?

RB – Sim, somos o único atacadista-distribuidor do Brasil a atender todas as regiões do País. Contamos com um mix de frota própria e agregados, que nos dá flexibilidade para lidar com oscilação na demanda. Nessa frota de agregados, trabalhamos com vários tipos de veículos para ajustar a rota e o tempo de entrega.

Vocês consideram isso uma fortaleza do grupo? Por que acham que outros não estão tão capilarizados assim?

RB – Primeiro que operar no Brasil todo é uma atividade cara. O Brasil é um país continental e, além dessas dimensões tão grandes, existem muitas barreiras, tanto naturais e geográficas, como também de distância e de má conservação das estradas, com dificuldade de acesso em várias regiões. Nós nos preparamos para isso, investindo muito ao longo desses 71 anos. Foi esse investimento a longo prazo que tornou o Martins o único operador nacional que distribui essa quantidade de SKUs. Nós estamos falando de 25 mil SKUs no 1P e mais de 200 mil SKUs no 3P, e a gente consegue entregar nas mais de 5 mil cidades brasileiras de todos os estados. Todos os meses atendemos 125 mil CNPJs, fora os CPFs. Isso foi uma construção ao longo desses 70 anos.

Quantos centros de armazenagem tem o grupo e onde estão localizados? Qual é a metragem de armazenamento?

RB – O Sistema Martins conta com uma infraestrutura que compreende cinco Centrais de Armazenagem (Uberlândia – MG; Camaçari – BA; Hidrolândia – GO; João Pessoa – PB e Manaus – AM); 19 hubs de armazenagem, consolidação e distribuição; e 41 pontos de Crosss Docking e Transit Points. São 200 mil m² de área destinada à armazenagem.

Como é o comportamento dos segmentos de eletrodomésticos, eletroeletrônicos, informática e tecnologia?

RB – Esse segmento responde por cerca de 13% da receita de mercadorias e, quando tomamos o GMV, que compreende vendas de terceiros em nossa plataforma, esse número sobe para cerca de 16%.

Em 2023, o Martins teve faturamento de R$ 6,7 bilhões. O de 2024 foi fechado? Em quanto?

RB – O GMV total de 2024 foi de R$ 7,4 bilhões, sendo que o faturamento foi de R$ 7 bilhões.

O que diferencia o Martins em seu mercado de atuação? Quais ações e estratégias fazem o diferencial da empresa?

RB – Acredito que tem muito a ver com a nossa história. Somos uma empresa do interior e isso nos ajuda na contratação de mão de obra. Como somos um empregador de referência, conseguimos uma mão de obra muito boa, e isso nos ajuda na questão da competição. A localização também foi fundamental para construir esse negócio. Além disso, operamos um portfólio muito amplo e chegamos ao Brasil todo. Esse conjunto de detalhes é o nosso diferencial, com muito foco no pequeno e médio varejo.

Em quais áreas o grupo mais investiu nos últimos anos? Há planos de expansão previstos para este ano?

RB – Foi bom você ter colocado isso, porque pode parecer que a gente só olha para o passado, mas muito pelo contrário. Nosso legado serve muito mais de bússola do que de âncora. É uma empresa orientada ao futuro.

O próprio fundador é um entusiasta do futuro. Ainda faltam 29 anos para completar os 100 anos do grupo, e o Sr. Alair, que hoje tem 91 anos, comenta essa data como se ele fosse chegar até lá, entendeu? Esse entusiasmo, essa orientação ao futuro é uma coisa que marca o pioneirismo do Martins.

Basicamente nossos investimentos vêm para reforçar o core, que é o nosso 1P, que é o nosso atacado. É fazer curadoria de produto, dar crédito, comprar, armazenar, vender, entregar no menor tempo. É ter um bom atendimento pós-venda. Isso é o que paga as nossas contas, ainda é o negócio mais relevante.

Mas há uma outra avenida de crescimento, que é o nosso marketplace. Ele tem algumas utilidades. A principal é que ele elimina a intermediação, então entregamos para o cliente o melhor preço, o melhor produto e com melhores condições.

E do outro lado, também é uma maneira de cotizar custo entre vários participantes da cadeia, sejam atacados, distribuidores ou a própria indústria, porque, na realidade, com uma plataforma, vendemos em conjunto e podemos compartilhar o cliente e a estrutura. A gente acredita muito nesse futuro da colaboração, do compartilhamento.

Como o Martins atua no conceito ESG?

RB – O Sr. Alair prega muito isso. É uma empresa que tem uma responsabilidade social muito grande, e isso sem dúvida nenhuma advém do fundador e da família Martins. É gente muito consciente, veio do campo, então tem essa ligação. Eles entendem que o campo é fundamental e que preservá-lo é preservar tanto o País como a terra.

É importante a maneira como o Martins se porta também junto às autoridades, junto aos seus clientes e aos seus colaboradores. É uma relação de justiça e de não se aproveitar do seu tamanho. Como o Sr. Alair gosta de falar, “é gente boa trabalhando junto, é ser do bem”.

É claro que a gente tem evoluído. Se você pegar os caminhões de hoje e comparar com os do passado, evoluímos muito. Nós também participamos de vários programas, como os de segurança nas estradas, para evitar, eventualmente, prostituição infantil,. Então, isso sempre foi uma coisa presente no DNA da empresa.

Qual a expectativa para 2025?

RB – 2025 é uma incógnita. Quando olhamos a inflação, taxa de juros e também o ambiente político, vemos refletidos na taxa de câmbio mais elevada, um pouco acima de R$ 5,50. Entendemos que, derivado disso, nós precisamos ter uma navegação prudente do ponto de vista financeiro, até porque somos uma empresa nacional familiar.

Mas, da mesma maneira, não podemos perder a perspectiva de que nós temos que crescer e acreditamos nisso. Começamos com um bom primeiro trimestre. Mas a nossa postura é a de navegar dia após dia, semana após semana, mês após mês. Vai ser um ano de muito cuidado e de navegar no curtíssimo prazo, sem nunca perder a perspectiva de que existe espaço para crescer.

Fonte: Eletrolar News ed. 166