O e-commerce B2B chegou para ficar

Estudo da consultoria americana McKinsey revela essa omnicanalidade.

Os compradores B2B agora são omnicanais. Eles não estão escolhendo entre canais presenciais, remotos e de e-commerce. Desejam todos. A pesquisa da consultoria McKinsey sobre os tomadores de decisão B2B confirma que o omnicanal não é uma tendência, mas um elemento vital.

É o padrão, não a exceção. A pandemia consolidou o ominicanal como o caminho predominante para vendas e os compradores B2B mostraram que eles preferem combinar canais. Os formatos digitais foram aprovados e a preferência pelo comércio eletrônico (autosserviço, por exemplo) aumentou desde agosto de 2020.

Os compradores B2B afirmam que o omnicanal funciona e até supera as abordagens anteriores. Oito em cada dez líderes B2B dizem que o omnicanal é igual ou mais eficaz do que os métodos tradicionais, um sentimento que passou de 54% no início da pandemia para 83% em fevereiro de 2021.

Apesar da crença de que grandes vendas requerem contato pessoal, 20% dos compradores B2B disseram que estariam dispostos a gastar mais de US $ 500.000 em um modelo de vendas totalmente remoto / digital. E 11% gastariam mais de um milhão. À medida que as compras forem omnicanal, os modelos de vendas se tornarão híbridos

Dentre as empresas, 64% pretendem aumentar o número de vendedores híbridos nos próximos seis meses, o que leva este modelo (representantes comerciais que interagem com os clientes através de vídeo, telefone, aplicações e eventuais visitas presenciais) ter a principal função de vendas. Apenas 15% das empresas B2B esperam que as reuniões de vendas presenciais sejam a norma no futuro. O comércio eletrônico era a rota de marketing mais popular para empresas B2B em fevereiro de 2021. Dos líderes, 41% dos líderes afirmam que é a rota de vendas mais eficaz, superando até mesmo as vendas presenciais (37%) e de vídeo (31%).

Os compradores B2B devem superar os pontos fracos do omnicanal. Precisam encontrar uma maneira eficaz de os representantes trabalharem em casa, fazer com que as interações remotas pareçam experiências pessoais e forneçam  conhecimentos equivalentes aos das vendas pessoais. Os conflitos de canal são outro desafio.

Autores do estudo

Liz Harrison é sócia do escritório da McKinsey em Charlotte e líder global em B2B Pulse da McKinsey, Dennis Spillecke é sócio sênior do escritório de Colônia, Jennifer Stanley é sócia do escritório de Boston e Jenny Tsai é sócia associada em Nova York.

Fonte: Integracion Empresaria

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