Harman do Brasil anuncia novo modelo de distribuição de produtos hi-end da linha de Luxury Audio
O planejamento de longo prazo para a consolidação gera expectativa de dobrar participação na região
A nova estratégia de atuação e as alterações no modelo go-to-market nos produtos hi-end do segmento de Luxury Audio foram anunciadas pela empresa como as principais novidades para 2025 e os próximos anos. Após um planejamento minucioso, a Harman passará a se relacionar diretamente com o mercado e terá atendimento direto por equipe dedicada, assumindo como canal principal a venda de alguns dos itens de Luxury. Na prática, a empresa deixa de vender via distribuidor local e estreitará o relacionamento com revendas especializadas e integradores, consolidando esse contato como canal principal da estratégia. O novo modelo de distribuição para marcas como Mark Levinson, JBL Synthesis, Revel, Lexicon e Arcam, foi apresentado pelo presidente da Harman do Brasil, Rodrigo Kniest, em evento realizado para convidados em agosto, no Hotel Pullman, em São Paulo (SP).
O planejamento terá a separação em duas macroáreas de cobertura, dividindo as regiões Sul e Sudeste do restante do país, com previsão de executivos visitando as respectivas praças. Uma das novidades do novo plano é desenvolver centros de experimentação em parceria com integradores e promover workshops e treinamentos digitais com vídeos e materiais digitais em português para trazer acesso a todos de conteúdos de fácil e entendimento e, ao mesmo tempo, acelerar o processo. A implementação destes espaços é vista como uma alternativa para aproximar os agentes do mercado, permitindo que o parceiro e o cliente escutem e testem os produtos em situações reais. Os conteúdos digitais voltados à produção local foram produzidos também em português, com foco no entendimento facilitado,
Além disso, a ideia é ter uma curadoria de integradores e lojas por região, definindo referências locais com maior capacidade técnica para cada tipo de solução. Desse modo, o consumidor não precisa cruzar o país inteiro para conhecer e vivenciar um sistema em funcionamento. O treinamento especializado será contínuo e com multiplicação rápida amparada pelo digital. “Não queremos fazer sell-in, queremos fazer sell-out. Queremos que nossos produtos sejam vendidos no mercado e não comprados pelos canais de distribuição.”, contextualiza Kniest. O presidente também confirma que a empresa contará com um profissional de trade para ações diretamente com os clientes.
Para sustentar as mudanças propostas, a empresa montou uma retaguarda robusta com profissionais de logística, de previsão de demanda, de suporte técnico e comercial que darão todo o lastro para a nova atuação. A operação terá como base mais de 300 pontos de serviço já existentes, criados a partir da curadoria de referências até nas linhas mais especializadas.
Apesar do ponto de vista avaliado como “conservador” pelo próprio presidente da Harman do Brasil, a expectativa é de um acréscimo significativo. Inicialmente, a ideia é dobrar a participação na região, perspectiva criada por partir de base baixa; metas absolutas são conservadoras e atreladas à maturação da cadeia. O planejamento será implementado a longo prazo com resultados visíveis a curto prazo. “Reconhecemos que o índice percentual pode assustar, mas, se analisarmos o número absoluto, nosso planejamento está dentro da realidade”, complementa Kniest.
Entre os benefícios apontados pelo presidente da Harman do Brasil estão a proteção da marca, do preço e da cadeia, assim como o combate ao mercado cinza e à importação ilegal. Ao incorporar a maior fatia de atuação do mercado, a empresa terá mais facilidade em identificar a origem e fechar as torneiras do mercado cinza. A rastreabilidade em camadas por meio de serial visível, serial oculto e gravação digital no chip, aplicativos internos para leitura, cooperação com a Polícia Federal e órgãos brasileiros responsáveis, além de ações judiciais contra importadores e anúncios irregulares, integram o conjunto de ações que estão aliadas à nova política de distribuição.
Fonte: JBL
